Guía de supervivencia para desarrolladores inmobiliarios 2025

Autor Ravo Re

Fuente Linkedin

Cómo navegar un mercado cada vez más competido y seleccionar las oportunidades adecuadas

1. Introducción

En los últimos años, la industria inmobiliaria en México ha atravesado una etapa de transformación acelerada. Ciudades como la Ciudad de México, Monterrey y Guadalajara —tradicionalmente bastiones sólidos para la vivienda— muestran síntomas de saturación. Otras zonas, como Santa Fé en la Ciudad de México, viven un sobreinventario importante que dificulta la venta de proyectos verticales. No obstante, surgen también oportunidades en mercados “más nobles” como Puerto Vallarta, Los Cabos o algunos segmentos de vivienda horizontal en Querétaro.

Aún con todos estos datos sobre la mesa, hay desarrolladores que siguen repitiendo prácticas poco analíticas para seleccionar terrenos y definir proyectos, lo cual genera rentabilidades muy bajas e incluso pérdidas. Esta Guía de supervivencia para desarrolladores inmobiliarios 2025 busca exponer los principales errores que se siguen cometiendo y, más importante, ofrecer recomendaciones para que los desarrolladores que tomen decisiones basadas en datos puedan salir fortalecidos en un mercado retador.

2. Selección de terrenos: más disciplina y menos “oportunidades” engañosas

Uno de los errores más comunes es adquirir terrenos simplemente porque “el dueño los aportará” o porque “hay condiciones atractivas”. Sin embargo, que un terreno sea aportado no significa automáticamente que sea una buena inversión. Muchos desarrolladores terminan comprando terrenos a precios inflados, con la falsa idea de que “la aportación” les resolverá la ecuación financiera.

Recomendación principal:

•           Hacer un análisis a profundidad de la rentabilidad real de cada terreno. Si el proyecto no se sostiene con premisas de venta y absorciones coherentes al mercado, lo mejor es no seguir adelante, aunque el terreno se presente “en condiciones favorables”.

•           Revisar con lupa las variables críticas: precios de mercado, absorciones de ventas mensuales y producto más vendido en la zona.

3. Modelos financieros realistas: adiós a los “números alegres”

El segundo gran problema radica en que los modelos financieros se construyen con premisas irreales. Un ejemplo frecuente es suponer ventas mensuales muy superiores al promedio de la zona, solo para que el Excel arroje rentabilidades atractivas.

Ejemplo real:

En un área donde el mejor competidor vende 3 unidades al mes, hay desarrolladores que, sin sustento, proyectan 9 ventas mensuales para que “el negocio cierre”. Esto desvirtúa la decisión de inversión y propicia culpas posteriores entre finanzas y ventas.

Recomendación principal:

•           Ajustar las proyecciones al promedio de ventas que muestran los proyectos existentes y con trayectoria similar.

• Compararse de manera honesta con la competencia para no caer en la trampa de las ventas “optimistas”.

•           Si con números conservadores la rentabilidad no es viable, lo mejor es decir que no. Forzar los modelos solo pospone el problema.

4. Definición del producto: diseñar con base en datos de mercado

Otro de los grandes errores es insistir en productos que el mercado no está demandando. Un caso típico: en zonas como Interlomas, el mayor éxito de ventas se encuentra en departamentos de 90 m² o menos, mientras que muchos desarrolladores siguen construyendo unidades de 120 m² o más, abriendo la puerta a un sobreinventario difícil de absorber.

Esta situación se ve impulsada por una idea equivocada: se cree que se deben construir todos los metros permitidos por la regulación para diluir el costo del terreno, cuando la verdadera rentabilidad se consigue con un producto que el mercado quiere y compra.

Recomendaciones clave:

1. Analizar la oferta y la absorción de unidades en la zona para entender qué producto sí se está vendiendo.

2. Evitar el sesgo de “mayores metros = mayor rentabilidad”. A veces es preferible construir menos metros pero lograr una venta más rápida y a un precio adecuado.

3. Diseñar amenidades con criterio: identificar cuáles influyen realmente en la decisión de compra. Hay un “rendimiento decreciente” conforme se agregan más amenidades. Por ejemplo, pasar de 1 a 3 amenidades sí aumenta la velocidad de ventas de manera significativa, pero tener 6 en lugar de 4 no necesariamente implica más cierres.

5. Escoger los mercados correctos: expandir la visión

El mercado de la Ciudad de México lleva años saturado en distintas zonas, siendo Santa Fé un caso extremo. Aun así, hay desarrolladores que se empeñan en iniciar proyectos ahí, ignorando la sobreoferta. Por otro lado, mercados como Puerto Vallarta, Los Cabos o zonas de vivienda horizontal en Querétaro pueden ofrecer oportunidades de rentabilidad muy superiores, en parte porque la competencia es menor y la demanda se mantiene estable (o incluso en crecimiento).

Recomendación principal:

•           Romper con la zona de confort y explorar mercados menos competidos o con una demanda más dinámica.

•           Aprovechar que en muchas ciudades de la república la oferta profesional y “sofisticada” es escasa. Un desarrollador disciplinado y con conocimientos sólidos puede “comerse el mercado” al llegar a ciudades con estructuras más tradicionales.

6. Conclusiones y mensaje final de supervivencia

El 2025 plantea grandes desafíos para el sector inmobiliario, donde no todos los desarrolladores sobrevivirán. Las claves de supervivencia son:

1. Disciplina en la selección de proyectos: deja de depender de “terrenos aportados” como único criterio de inversión y valora la verdadera rentabilidad.

2. Modelos financieros basados en datos reales: eliminen las proyecciones fuera de la realidad; es mejor ser conservador y acertar, que “engañarse” con números alegres.

3. Producto adecuado para la zona: diseña con base en lo que el mercado está comprando, no en lo que el Excel o la regulación dicta que “cabe” en el terreno.

4. Exploración de mercados menos complicados: no te aferres a zonas saturadas. Busca oportunidades en ciudades con mayores probabilidades de éxito y diseña proyectos con valor diferencial.

Este enfoque disciplinado y analítico será la diferencia entre desaparecer o salir fortalecido de un entorno competitivo. Si los desarrolladores empiezan a decir “no” a negocios poco rentables, definen productos con base en datos reales y se atreven a explorar mercados nuevos, tendrán un mejor 2025 y una industria más saludable y sostenible en el largo plazo.